{"id":3370,"date":"2023-12-20T12:26:00","date_gmt":"2023-12-20T17:26:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.administracion.usmp.edu.pe\/revista-digital-usmp\/?p=2935"},"modified":"2024-07-23T19:28:33","modified_gmt":"2024-07-24T00:28:33","slug":"aspectos-esenciales-para-el-cierre-en-el-proceso-de-la-negociacion","status":"publish","type":"entrada_7","link":"https:\/\/www.administracion.usmp.edu.pe\/revista-digital-usmp\/entrada_7\/aspectos-esenciales-para-el-cierre-en-el-proceso-de-la-negociacion\/","title":{"rendered":"Aspectos esenciales para el cierre en el proceso de la negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"\n

Autor:\u00a0
C\u00e9sar Sobrino Espinoza[1]<\/a><\/strong><\/p>\n

Resumen<\/strong><\/h6>\n

En el presente art\u00edculo el autor resalta la importancia que tiene la etapa de cierre, como fase \u00faltima, dentro del proceso de negociaci\u00f3n, ya que puede determinar las futuras relaciones de las partes contratantes, proponiendo una serie de recomendaciones, tanto como para cuando se arriba a un acuerdo como para cuando no se llega al mismo.<\/p>\n

La negociaci\u00f3n como proceso<\/strong><\/h6>\n

Entendemos como negociaci\u00f3n al proceso mediante el cual las partes buscan lograr un acuerdo satisfactorio para los intereses de las mismas. Dicho proceso involucra una serie de aspectos: preparaci\u00f3n, comunicaci\u00f3n, estrategias, intercambio de informaci\u00f3n, relaciones personales, empresariales y\/o internacionales, entre otros. En esa l\u00ednea, Ury (1993) afirma que la negociaci\u00f3n es un proceso de comunicaci\u00f3n mutua tendiente a lograr un acuerdo, en una situaci\u00f3n en la que existen intereses compartidos y tambi\u00e9n opuestos. As\u00ed tambi\u00e9n lo puntualiza Flint (2001), quien entiende a la negociaci\u00f3n como un proceso de comunicaci\u00f3n din\u00e1mico, mediante la cual las partes tratan de resolver sus diferencias, as\u00ed como defender sus intereses y lograr un resultado satisfactorio.<\/p>\n

En el \u00e1mbito de los negocios, la negociaci\u00f3n comercial resulta ser un proceso que involucra personas, empresas o pa\u00edses, a fin de lograr acuerdos para el intercambio de bienes y servicios (Cornejo, 2012).<\/p>\n

De lo antes se\u00f1alado, podemos colegir que la negociaci\u00f3n es un proceso, y como todo proceso, est\u00e1 dividido en fases o etapas.<\/p>\n

Dentro de las diversas clasificaciones propuestas por expertos en la materia, consideramos que el proceso de negociaci\u00f3n atraviesa por tres principales fases o etapas: la de preparaci\u00f3n<\/strong>, la de desarrollo<\/strong> y la de cierre<\/strong>. La preparaci\u00f3n<\/strong> es el periodo previo a la negociaci\u00f3n propiamente dicha, la que se caracteriza, fundamentalmente, por la elaboraci\u00f3n del planeamiento estrat\u00e9gico de la misma. El desarrollo<\/strong> es la etapa en las que las partes plantean, intercambian y debaten sus posiciones. El cierre<\/strong> de la negociaci\u00f3n es la \u00faltima etapa de \u00e9sta, la cual puede darse con el arribo a un acuerdo entre las partes o sin el mismo.<\/p>\n

Importancia de un buen cierre en el proceso de la negociaci\u00f3n<\/strong><\/h6>\n

En primer lugar, es menester se\u00f1alar que, usualmente, utilizamos la palabra cierre dentro del proceso de negociaci\u00f3n, como sin\u00f3nimo de acuerdo. As\u00ed, por ejemplo, cuando decimos \u201ccerr\u00e9 la negociaci\u00f3n\u201d, queremos dar a entender que hemos llegado a un acuerdo; por el contrario, cuando manifestamos, por ejemplo, \u201cno pude cerrar la negociaci\u00f3n\u201d, estamos queriendo decir que no pudimos llegar a un acuerdo. Sin embargo, y como lo se\u00f1alamos l\u00edneas arriba, el cierre de la negociaci\u00f3n es el t\u00e9rmino de dicho proceso, la culminaci\u00f3n, el corolario de tal actividad, la misma que puede darse con un acuerdo, o sin el mismo. Ahora bien, el hecho de que, cotidianamente, se suela equiparar el cierre con un acuerdo, obedece a que, casi siempre, los negociadores entran en un proceso de negociaci\u00f3n para llegar a un acuerdo.[2]<\/a> Esto \u00faltimo lo podemos visualizar, con mayor frecuencia, en las negociaciones en ventas. Es muy com\u00fan escuchar a vendedores utilizar este fraseo; incluso, se hace referencia a t\u00e9cnicas de cierre de ventas, cuando a lo que en realidad se refieren, es a t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n para poder lograr un acuerdo.<\/p>\n

Por otro lado, podemos se\u00f1alar que, en nuestra experiencia profesional, hemos podido verificar que, com\u00fanmente, se suele dar mayor \u00e9nfasis a las fases de preparaci\u00f3n y de desarrollo en el proceso de negociaci\u00f3n; ello debido a que, fundamentalmente, es en estas etapas donde se determinan intereses y posiciones, se establecen objetivos, se desarrollan estrategias y t\u00e1cticas, se implementan las mismas, se debaten las condiciones, t\u00e9rminos, cl\u00e1usulas, entre otras acciones, crey\u00e9ndose, erradamente, que tales situaciones, de llevarse de manera eficiente, determinar\u00e1n, por s\u00ed solas, casi como por defecto y de manera ineludible, el llegar a un acuerdo.<\/p>\n

Sobre el particular, si bien es cierto que un buen planeamiento de la negociaci\u00f3n, as\u00ed como un buen debate y discusi\u00f3n de t\u00e9rminos y condiciones, entre otros, son relevantes para poder llegar, eventualmente, a un buen acuerdo, sin embargo, no puede soslayarse el hecho que el cierre de la negociaci\u00f3n juega un papel tambi\u00e9n crucial en dicho proceso, ya que, dependiendo de \u00e9ste -sobre todo, si se da con un acuerdo-, puede determinar las futuras relaciones de las partes contratantes.<\/p>\n

Es por ello que es muy importante tener en consideraci\u00f3n algunos aspectos esenciales al momento de cerrar el proceso de negociaci\u00f3n, tanto si se llega a un acuerdo como cuando no se logra el mismo.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Fuente: https:\/\/clavesliderazgoresponsable.blogspot.com\/2017\/06\/7-claves-para-cerrar-un-acuerdo-en-una.html<\/a><\/p>\n

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Algunos consejos ante un cierre con acuerdo<\/strong><\/h6>\n

Entre los principales aspectos, podemos sugerir los siguientes:<\/p>\n

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  1. Verificar que el acuerdo sea lo m\u00e1s beneficioso posible: <\/strong>Ya hab\u00edamos puntualizado que la negociaci\u00f3n es un proceso que busca un acuerdo satisfactorio. En tal sentido, se debe tener muy en cuenta que el fin \u00faltimo de la negociaci\u00f3n no es tanto el \u201csacarle la firma\u201d a la contraparte, el lograr el mero acuerdo como tal, sino que \u00e9ste, es decir, el acuerdo, sea beneficioso, que le agregue valor a las partes, que satisfaga adecuadamente los intereses por los cuales est\u00e1n negociando. En consecuencia, debemos cerciorarnos de que el acuerdo al que se pretende arribar o se ha arribado, sea lo m\u00e1s beneficioso posible, haciendo un debido contraste entre los intereses, necesidades y objetivos de los negociadores con el resultado del proceso negociador.<\/li>\n
  2. Debe quedar claro para ambas partes:<\/strong> Esta recomendaci\u00f3n es de gran importancia. Muchas veces sucede que, por razones tales como la ansiedad de las partes por llegar al acuerdo, lo tenso de la negociaci\u00f3n, el desconocimiento de lo negociado, entre otras, se suscribe el acuerdo sin que haya quedado del todo claro para ambas o alguna de las partes, lo cual trae como consecuencia que, posteriormente, ambas se vean envueltas en probables controversias legales. Por lo tanto, se debe tener en cuenta que un acuerdo lleva consigo una serie de consecuencias para las partes: obligaciones, pagos, penalidades, etc\u00e9tera, y que si no han quedado lo suficientemente claras, traer\u00e1n como resultado eventuales conflictos, que pueden decantar, no solo en posibles procesos judiciales o arbitrales, sino tambi\u00e9n mellar la relaci\u00f3n y\/o la reputaci\u00f3n de las partes involucradas.<\/li>\n
  3. Elaborar y\/o redactar minuciosamente el documento que contiene el acuerdo:<\/strong> Todo acuerdo tiene la condici\u00f3n legal de ser un contrato, y como tal es sumamente recomendable plasmarlo en un documento, no solo por el status<\/em> legal mencionado, sino tambi\u00e9n porque nos va a servir de constancia de los acuerdos pactados, para los efectos de su implementaci\u00f3n y cumplimiento. Siendo esto as\u00ed, se sugiere que el documento que contiene el acuerdo sea elaborado y\/o redactado de manera minuciosa y detallada. En este punto, se recomienda el apoyo de un abogado especialista en la materia del acuerdo negociado, as\u00ed como de t\u00e9cnicos especialistas en tal campo. Por ejemplo, si la negociaci\u00f3n, a cuyo acuerdo se arrib\u00f3, trata de aspectos mineros, pues se recomienda que la elaboraci\u00f3n del documento respectivo, sea efectuada por un abogado especialista en asuntos mineros, con el concurso de ingenieros y\/o especialistas en dicho rubro.<\/li>\n
  4. Darle la formalidad necesaria, de ser el caso: <\/strong>En ocasiones, no basta con solo llegar al acuerdo y firmar el documento que contiene el mismo; es necesario, adem\u00e1s, el darle y\/o cumplir con alg\u00fan formalismo que sea menester para otorgarle validez al acuerdo arribado. As\u00ed, por ejemplo, puede que sea necesario el elevar a escritura p\u00fablica el acuerdo, inscribirlo ante alg\u00fan registro p\u00fablico, apostillar el documento, etc\u00e9tera. En consecuencia, es necesario verificar tal situaci\u00f3n a fin de evitar poner en riesgo la validez o eficacia del acuerdo suscrito.<\/li>\n
  5. Cumplirlo y\/o monitorear su cumplimiento: <\/strong>Como se puede apreciar en esta sugerencia, tenemos dos situaciones a tener en consideraci\u00f3n. En cuanto a la primera, es decir, el cumplir con el acuerdo, esto puede parecer muy obvio, pero muchas veces no lo es tanto, m\u00e1xime en culturas en las que es muy com\u00fan el incumplimiento total o el cumplimiento parcial, defectuoso o tard\u00edo de las obligaciones contractuales. Respecto de la segunda situaci\u00f3n, esto es, el monitoreo del cumplimiento de lo acordado, sucede que existen acuerdos que, luego de suscritos, deben ser cumplidos peri\u00f3dicamente. En tal sentido, es de suma importancia monitorear que se d\u00e9 el cumplimiento de lo acordado dentro de los periodos y plazos establecidos. En consecuencia, y en ambas situaciones, se recomienda cumplir con lo acordado (y, en todo caso, llegar a acuerdos que puedan ser posibles de cumplir), no solamente para evitar alguna eventual controversia con la contraparte, sino tambi\u00e9n, para no afectar ni la reputaci\u00f3n propia ni la relaci\u00f3n con aqu\u00e9lla.<\/li>\n
  6. Evaluar todo el proceso de negociaci\u00f3n: <\/strong>Esta es una situaci\u00f3n que suele soslayarse en muchas ocasiones; ello porque se cree, de manera err\u00f3nea, que, porque ya llegamos a un acuerdo, nuestra negociaci\u00f3n fue exitosa, y, por lo tanto, no hay nada que evaluar. Sobre el particular, es preciso se\u00f1alar que tal razonamiento no necesariamente es correcto. El hecho de que se haya llegado a un acuerdo no quiere decir que el mismo haya sido beneficioso, o que el proceso de negociaci\u00f3n lo haya sido; puede que haya habido otros factores o circunstancias que hayan incidido para lograr el acuerdo. En consecuencia, siempre es recomendable evaluar nuestro proceso de negociaci\u00f3n, aun cuando se haya llegado a un acuerdo, no solo por lo ya dicho, sino tambi\u00e9n por otras razones: porque siempre hay cosas que mejorar, cosas que aprender de la otra parte, y algo que muchas veces las partes no tienen en cuenta: el de poder verificar el por qu\u00e9 la contraparte decidi\u00f3 suscribir el acuerdo con nosotros. Con esto \u00faltimo nos referimos a que (y esto ser\u00eda otra recomendaci\u00f3n) siempre es necesario indagar qu\u00e9 determin\u00f3 que la otra parte se sienta inclinada a llegar al acuerdo con nosotros; ello para poder tomar conocimiento de qu\u00e9 aprecia o valora nuestro cliente de nosotros, y as\u00ed poder saber cu\u00e1l es nuestro valor agregado o diferencial que es, efectivamente, apreciado por el mercado, y tenerlo mapeado como una de nuestras fortalezas.<\/li>\n<\/ol>\n